3 августа запустили Директ для строительной компании. | Кейс Addaptiva
На 12 сентября получили 105 целевых обращений при расходе 84 402,53 ₽ с НДС.
Средняя стоимость обращения — 804 ₽.
Но если честно, сама по себе эта цифра мне уже мало интересна.
Потому что заявка за 800 ₽ ещё ничего не говорит о качестве рекламы.
Под конверсией я считаю не клик и не посещение сайта. Человек запросил каталог, проект дома, консультацию или звонок и оставил свои контакты.
При этом обращения могут повторяться, поэтому 105 обращений — это не 105 уникальных людей.
По выгрузке из CRM уникальных получилось 102.
Например, одна сделка закрылась как «не дозвон», потом тот же человек скачал другой проект и создал новое обращение. Но это уже отдельная история.
По последним данным отдела продаж минимум 15 обращений уже прошли квалификацию. Часть остальных ещё находится в работе.
Если взять весь рекламный расход и разделить только на эти 15 квалифицированных лидов, получаем примерно 5 627 ₽ за квалифицированного лида.
Вот это уже цифра, на которую есть смысл смотреть.
Хотя и тут есть нюансы.
Если человек скачал каталог или презентацию, это вообще не означает, что он сидит у телефона и ждёт, когда ему сейчас начнут продавать дом.
Таких людей нужно греть.
Но если маркетинг в компании выстроен неправильно или его по сути вообще нет, происходит стандартная история:
скачал каталог → несколько раз не дозвонились → закрыли как «не дозвон» → забыли.
Многие собственники рассуждают примерно так:
«Я буду снимать сливки. Мне нужны только горячие».
Хорошо.
Только пока вы снимаете сливки, конкуренты совершают продажи.
Потенциальный покупатель спокойно может сказать вам, что строиться планирует нескоро, бюджета пока нет, он просто смотрит варианты и вообще «позвоните потом».
Иногда просто потому, что не хочет, чтобы ему сейчас надоедали.
А через 2–3 месяца в CRM появляется причина отказа:
«Купил у конкурентов».
И это я вижу постоянно!
Поэтому маркетинг — это далеко не просто «получить МНОГО заявок по 500 рублей».
Маркетинг — это умение видеть и, главное, управлять всей цепочкой от первого касания до продажи.
Купить лид за 300 ₽ — это ещё не маркетинг.
Потому что если внутри компании нет нормального маркетинга и продаж, что принципиально изменится, если завтра вы начнёте покупать лид уже за 5 000 ₽?
А так сейчас работают многие.
По секрету: в недвижимости иногда общаюсь с собственниками, и у некоторых их собственный отдел маркетинга считает нормальной стоимость квалифицированного лида в районе 40–50 тысяч рублей.
Тут я, пожалуй, воздержусь от комментариев. Главное — маркетолог в штате «сидит не поднимая головы». Для руководителей подразделений это и есть показатель эффективности.
Если продажи есть, экономика сходится и бизнес рентабелен — флаг вам в руки.
Только не забываем, что в девелопменте очень часто тратятся уже не совсем «свои» деньги, а деньги банков.
Ладно, отвлёкся.
Реклама вообще должна считаться не по принципу:
«Заявка дешёвая — значит всё хорошо».
А хотя бы по базовой цепочке:
обращение → квалифицированный лид → … → продажа.
Между ними на самом деле ещё много этапов.
Но в конечном итоге главное одно:
есть продажа или нет и сколько эта продажа вам стоила.
Если маржа с продажи 5 000 ₽, а привлечение клиента обошлось в 10 000 ₽, то какая разница, сколько у вас стоил лид?
Хотя в недвижимости, конечно, экономика бывает совершенно разная.
И чем дальше мы видим эту цепочку, тем адекватнее вообще можем оценивать рекламу.
Если говорить конкретно об этом проекте, стоимость клиента сейчас считать ещё рано.
Часть обращений продолжает обрабатываться, часть находится в работе по сделкам.
Поэтому рекламу продолжаю вести.
А дальше будет уже намного интереснее посмотреть не сколько стоит заявка, а сколько в итоге стоит реальный клиент для строительной компании.
Потому что именно эта цифра в конечном счёте и имеет значение.